$10
средний чек / мес
Supolka даёт авторам Mediacube второй заработок помимо рекламы. Строим не с нуля: платёжная инфраструктура и база проверенных авторов уже есть, мы опираемся на них.
Такому автору нечего терять при подключении. Не надо просить фанатов заново вводить карты, не надо бросать старую страницу. Переключаться просто не с чего. Поэтому мы не отбираем чужих авторов у конкурентов, а работаем с той частью рынка, до которой пока никто не дотянулся. А доступ к ней есть только у нас.
У Mediacube тысячи авторов. Первые пользователи будут своими, а не купленными за рекламу. Привлечение почти ничего не стоит.
Мы умеем платить туда, куда Patreon не может. Эту инфраструктуру Mediacube строила десять лет, и повторить её быстро не получится ни у кого.
В коде приёма платежей пока нет совсем. Это первое, что надо построить. Не хочу делать вид, что это уже готово.
Mediacube уже выдаёт авторам авансы. Подписка предсказуемее рекламы, поэтому под неё выдавать безопаснее. Того же самого Patreon и Boosty сделать не могут.
Я специально поставил приём платежей на первый экран. Обычно самое опасное то, что все молча считают решённым. В коде этого пока нет, и я не хочу это прятать.
Сейчас весь доход авторов держится на рекламе YouTube. Поменяется алгоритм, и оборот сразу падает. Supolka даёт автору деньги, которые не зависят ни от одной площадки.
Каждый доллар подписки идёт через выплатную систему, на которой Mediacube уже зарабатывает. Комиссия самой Supolka тут не главное. Главное, что оборот растёт там, где группа зарабатывает больше всего.
Если у автора на Supolka живёт платящая аудитория, он не уйдёт к другому агентству. Так мы защищаем основной бизнес.
Авансы Mediacube уже выдаёт, и риск-модель у вас уже есть. Я не предлагаю строить кредитный продукт заново. Я показываю, что подписка даёт под него более качественную основу, чем реклама. Доход от подписок ровнее и предсказуемее, а значит, оценивать его проще и выдавать под него безопаснее. Плюс возврат удобно удерживать из того же потока платежей, который и так идёт через вашу систему.
По авансам одна оговорка, чтобы не выглядело наивно: это кредитный продукт со своими рисками, включая недобросовестных авторов. Всё это уже решено на вашей стороне. Моя мысль тут только одна: подписка это лучшее топливо для того, что у вас уже работает.
Реклама платит за просмотры. Но большое число просмотров ещё не значит, что зритель готов достать карту. Подписки работают там, где у автора с аудиторией есть настоящая связь, а не просто охват.
Авторы Mediacube с аудиторией 10k–200k в нишах, где зритель уже привык платить:
| Параметр | Supolka | Patreon | Boosty |
|---|---|---|---|
| Комиссия | 8% | 8–12% | ~10%+ |
| Выплаты в СНГ / релокантам | Да (рельсы MC) | Проблемно | Только РФ |
| Приём международных платежей | В разработке | Да | Слабо |
| Авансы под будущий доход | Да | Нет | Нет |
| Тёплая база авторов на старте | Да | Нет | Нет |
| Зрелость продукта | Ранняя | Высокая | Средняя |
На цену я не ставлю. Patreon может опустить комиссию хоть завтра. Наши настоящие козыри в другом: доступ к авторам и авансы под будущий доход. Вот это скопировать нельзя :)
Считать надо не на фанате, а на авторе. Автора привлекаем мы, а он уже приводит за собой пачку платящих фанатов. Все числа беру осторожные: конверсия 3% (не красивые 5–7%).
Один фанат за всю жизнь приносит копейки, около $10. Но их много, и нам они достаются бесплатно, ведь приводит их автор. А дёшево приводить активных авторов мы можем только через базу Mediacube. В этом весь смысл проекта, и он виден в одном числе: LTV/CAC около 20 при норме от 3.
Единственное узкое место я тоже не прячу. Приём карт съедает часть комиссии, из 8% нам остаётся около 5%. Ставку 8% я и взял с запасом, чтобы это покрыть и оставить себе маржу. Точную ставку внутри Mediacube ещё надо уточнить. Помесячный расчёт есть в приложенной Excel-модели.
Дешевле $5 нижний уровень делать нельзя. С каждого платежа банк берёт фиксированные ~$0,30, и на совсем мелкой сумме это съедает всё, уровень уходит в минус. Поэтому заработка с него я не жду. Он нужен как точка входа и как якорь для основного уровня.
На будущее вижу и годовую оплату со скидкой: она удерживает людей заметно лучше помесячной и сразу даёт кассу вперёд. Плюс с годового платежа фиксированная комиссия списывается один раз, а не двенадцать. В саму модель я её пока не закладывал, считаю всё по помесячной оплате. Так осторожнее, а годовые станут запасом сверху плана.
Почти всю команду даёт Mediacube. Живых денег стоят только две роли: CEO и разработчик под приём платежей.
| Роль | Тип | Стоимость / мес |
|---|---|---|
| CEO (руководит и ведет первые продажи сам) | выделенный | $2 800 |
| Разработчик, приём платежей | выделенный | $3 000, потом $1 000 на сопровождении |
| Менеджеры по авторам ×2 | заёмные из MC | ~$1 800 (вменённо) |
| Дизайн продукта (карточки, интерфейсы) | заёмный из MC | ~$1 000 (вменённо) |
| Финучёт, юрлицо, инфраструктура, лендинг | заёмные из MC | 0, уже есть |
| Саппорт | - | после Ворот, при 100+ авторах |
Заёмных людей я всё равно посчитал в деньгах. Их время это тоже расход группы, и прятать его в чужой карман было бы нечестно. Если решим покрывать их из общего бюджета Mediacube, сумма ниже станет меньше.
На 8-м месяце проект перестаёт терять деньги: выручка за месяц впервые > расходов. Но за первые месяцы мы уже ушли в минус на ~$38k, и этот минус надо отработать. Полностью вложенное возвращается к 16-му месяцу, дальше идёт чистая прибыль $$$
↓ Скачать финансовую модель (Excel, редактируется)Частая ошибка тут в том, что фанаты якобы придут сами. На деле авторов привлекаем мы, а фанатов приводит уже сам автор. Это две разные воронки, и про вторую обычно забывают.
Берём из своей базы Mediacube. Отбираем по нише, размеру и наличию чата. Первые 30 страниц завожу сам, руками, чтобы своими ушами услышать, почему кто-то отказывается.
Наши авторы раньше не брали денег с аудитории, а значит, не умеют продавать. Я напишу пару шаблонов анонса, обкатаю их на первых авторах и соберу в готовый набор для менеджеров.
Порядок каналов важен. Сначала своя база, и только когда убедимся, что всё работает, идём в микроинфлюенсеров, SEO и тематические сообщества. Начинать с холодного трафика, когда под рукой тёплая база на тысячи авторов, просто глупо.
Конверсию видно уже к 45-му дню. А отток становится виден только после второго списания, ведь подписка списывается раз в месяц и раньше его просто не поймать. Поэтому будет несколько важных диапазонов, а не один дедлайн.
Выгрузка базы, отбор 30 авторов, ручной запуск первых 10 страниц.
Авторы запускают продажи своим фанатам по нашему скрипту.
Первое продление подписок. Здесь и станет ясно, удерживаем ли мы людей.
Считаем реальные LTV и CAC на данных пилота.
Тут важный момент. Провал на первых воротах и на вторых лечится по-разному. Если плохая конверсия, значит, я взял не ту аудиторию. Если плохое продление, значит, дело в продукте.
Порог, ниже которого проект не идёт, я назначил 1,5%. Проверяется за 45 дней и стоит дёшево.
Это первое, чем займётся разработчик. В бюджет заложено как реальная трата.
Взял с запасом. Реальную оптовую ставку внутри Mediacube надо уточнить.
В принципе подтверждён, но нужна конкретная выгрузка из CRM Mediacube.
Лицензии на приём платежей, НДС на цифровые услуги. Это на юрлице Mediacube (ZoyaTech, Гонконг), но по конкретным странам надо проверить.
Недобросовестный автор может забрать аванс и увести подписчиков. Поэтому выдавать надо не весь будущий доход, а его малую подтверждённую часть, с возвратом из потока платежей и зачётом против рекламных выплат. Модель у Mediacube уже есть, мы её не изобретаем.
Не закрываемся! Меняем нишу и запускаем пилот заново на другом куске базы. Повторная проверка стоит те же ~$8k. Провалить одну гипотезу за 45 дней и $8k - это не потеря проекта. Это дешёвое знание, которого сейчас у нас просто нет :)
И ещё одно, скажу честно. Supolka можно оценивать двумя способами. Первый способ - считать её отдельным бизнесом с собственной прибылью, я это сделал выше. Второй - смотреть, сколько авторов она удержала в экосистеме и сколько денег прогнала через общие рельсы. Мне кажется, для Mediacube второе в итоге важнее.